7 passos para uma negociação de sucesso

Evidentemente, um dos principais benefícios de se tornar MEI é a possibilidade de vender ou prestar serviço para grandes empresas, além de poder participar de licitações públicas devido a possibilidade de emitir nota fiscal com o CNPJ do seu negócio. Porém, para isso, é necessário estar preparado para a negociação. Esse momento é normal e frequente no dia-a-dia das empresas e exige uma dedicação especial. Então para ter ajudar, nós preparamos os 7 passos para uma negociação de sucesso.

A negociação serve para que todas as partes envolvidas entrem em comum acordo e cheguem a um consenso que o decidido é o melhor para ambos. Ou seja, é o momento de intermediar os conflitos, colocar as necessidades e convicções na mesa e conseguir gerar benefícios. 

Preparação

Analise a situação previamente, sob todos os pontos de vistas, ouça o que todos têm a dizer. Se você for negociar em equipe, defina papéis e códigos de comunicação. Uma equipe mal preparada, pode ser um verdadeiro fracasso. Para essa etapa fique atento aos(a):

Objetivos ideais e reais – Determine sua margem de negociação, isto é, o máximo pretendido e o mínimo necessário do resultado a ser obtido.

Estimativa da necessidade  – Ninguém compra ou aceita o que não precisa. Dessa forma, você precisa se colocar no lugar da outra parte e avaliar o desejo de compra. Busque o máximo de informações para conhecer o negócio ou anseios do outro.

Planeje os benefícios  – Planeje as consequências que cada concessão poderá trazer. Estime o que outro valoriza.

Prováveis divergências – Antecipe quaisquer conflitos. Use humor e busque tranquilizar a outra parte.

Perspectiva otimistas  – Acredite no seu potencial, isto é, tenha autoconfiança e pense positivo.

Abertura

Ouça atentamente, procure compreender a situação, isso demonstra boa vontade e gera empatia, além de deixá-lo saber mais sobre as expectativas e necessidades dos envolvidos. Para essa etapa fique atento a:

Diminuição do estresse  – É hora de quebrar o gelo, isto é, criar clima propício e deixar as partes confortável; Manifeste interesse pelo outro, faça perguntas sobre o próprio local e ambiente da negociação; aponte algo que você viu/leu que possa interessar ao outro.

Determinação do objetivo  – Explique por que o seu produto ou serviço poderá resolver um problema ou satisfazer uma necessidade; Veja, aqui ainda não é o momento de apresentar o que vai ser negociado, mas de lançar uma “isca” para estimular o cliente a falar.

Exploração

Faça perguntas abertas e esteja atento às respostas, observe os sinais sinais não verbais. O objetivo é encontrar pontos em comum entre os envolvidos. Para essa etapa fique atento ao (a):

Identificar necessidades e desejos  – De modo geral, o brasileiro costuma imaginar as necessidades e desejos do cliente e não gosta de questionar, mas de ir direto ao ponto e apresentar aquilo que tem para oferecer ou deseja obter na negociação. Pergunte sobre o ponto de vista.

Teste da suposta necessidade  – Verificar o quanto a outra parte precisa de seu produto, serviço, ideia ou solução. Em outras palavras, verifique se o que você pressupôs durante a preparação é verdade.

Busca de interesses em comum – Identifique pontos em comum e diferenças, mas procure focar sobretudo nos primeiros, pois interesses comuns tendem a facilitar a conversa.

Validação e concordância  – Confirme se o que você entendeu é de fato o que a outra parte quis dizer.

Apresentação

Esse é o momento em que você  responderá ao(s) conflito(s) percebidos nas etapas anteriores, oferecendo soluções. Tenha em mente que sempre há inúmeras alternativas possíveis, descubra qual é a melhor alternativa que trará melhores benefícios a todos os envolvidos e a exponha. Se você acredita que a melhor forma de tratar os outros é se comportando como gostaria que fizessem com você, está errado. Se ponha como os outros gostariam de ser tratados. Para essa etapa fique atento aos:

Problemas resolvidos por suas soluções – Mostre a outra parte quais os problemas dele que sua proposta soluciona. Como funciona seu produto ou serviço. 

Benefícios proveniente de sua proposta – Enfatize os benefícios e características especiais ou exclusivas de seu produto ou serviço que interessam a outra parte. Não destaque características ou especificações técnicas que não interessam ao consumidor.

Identificação

Nesta etapa as perguntas devem ser respondidas de forma coerente e as objeções rebatidas com dados, e não somente com opiniões. As objeções podem servir como uma oportunidade para detalhar melhor as propostas. Para essa etapa:

Esteja preparado para responder às objeções  – É nessa fase que aparecem as objeções, críticas ou aspectos negativos na percepção da outra parte. Sua preparação deve antecipar as argumentações como preço, qualidade, duração, etc. As razões mais comuns para objeção são: medo de arriscar-se, falta de confiança, informações insuficientes, prioridades diferentes.

Evite frases de risco – Lembre-se, você não é o “dono da verdade”. Frases como “Você não entendeu”, “Não é nada disso” e outras afirmações desse tipo podem levar o consumidor a se sentir criticado ou menosprezado, levando a atitudes e comportamentos de resistência frente a você e seus argumentos.

Aceite as motivos do outro – Tente evitar contradições e oposições. Coloque-se do lado da outra parte.

Destaque dúvidas em potencial  – Tenha a iniciativa de comunicar alguma objeção comumente apresentada e que não foi percebida pelo cliente. Por exemplo, “Você não me perguntou sobre isso, mas gostaria de lhe esclarecer que a garantia é de …”.

Ação Final

Este é o momento decisivo e se as etapas anteriores foram bem conduzidas, esse momento transcorrerá sem grandes problemas. As partes envolvidas vão dizer se aceitam ou não a negociação. É preciso decidir se há possibilidade de reverter a negociação, se haverá um período de teste e, finalmente, estabelecer datas e prazos. Se as etapas anteriores tiverem sido bem sucedidas e desenvolvidas, esta etapa final ocorrerá sem grandes obstáculos. Para essa etapa fique atento aos:

Sinais de aceitação – Fique atento às colocações do comprador. Algumas perguntas podem elucidar a vontade de fechamento do acordo: “Você gostaria de pagar a vista ou a prazo?”, “Você quer implantar o produto agora ou em um mês?”

Flexibilize sua proposta – Todos temos medo de tomar decisões erradas. A possibilidade de reversibilidade favorece a decisão. É comum utilizarmos frase do tipo “Se não gostar, devolvemos o dinheiro”

Apresente opções para facilitar o fechamento  – “Se preferir, você pode pagar em até X vezes sem juros”.

Retome as vantagens e desvantagens  – Sempre enfatizando as vantagens e benefícios

Proponha o fechamento do negócio  – “De acordo?” ou “Vamos assinar o contrato?” são frases geralmente utilizadas para indicar e induzir o fechamento.

Controle e Avaliação

Após a conclusão da negociação, é preciso comparar o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio.

Cumpra com as decisões do que foi acordado – Avalie quais ações devem ser tomadas para executar o que foi negociado; que medidas devem ser adotadas na organização para que tudo aconteça conforme previsto no contrato assinado ou na compra realizada;

Relacionar o previsto com o realizado – Fazer um balanço do que foi negociado, se houve mais ganhos ou perdas; Faça uma análise avaliativa das concessões e suas consequências

Aprendizado – Elenque os aspectos que precisam de melhoria para negociações futuras e erros que poderão ser evitados.

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Até mais!!

Referências:

• https://www.agendor.com.br/blog/etapas-da-negociacao/
• https://organizarparavencer.wordpress.com/category/7-passos-para-uma-negociacao-eficaz/
• https://saudebusiness.com/gestao/7-passos-de-harvard-para-obter-sucesso-nas-negociacoes/
• https://administradores.com.br/artigos/7-passos-para-uma-negociacao-ganha-ganha